(番外編)交渉時における「沈黙」の力

割引き
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交渉をする時、「何かを言わなくては」と思う人は多い。

私は会社やお店などにおいて、交渉をすることは意外と多い。会議の議事録を誰が書くのか、問題解決の為の手順の変更を誰がやるのか、誰が送別会の幹事を行うのかと言ったことから、量販店で商品を買う時に割引をしてもらったり、もっと広いテーブルに座らせて欲しいとお願いしたり、日常の様々な場面において交渉を行っております。以前お話したように、もしあなたが、「割引交渉とかするのはなんか図々しいし、ちょっと恥ずかしい」と思って躊躇っているとすれば、あなたはかなり多くの場面で損をしていることになります。なぜなら、家電量販店などでは、割引交渉をされた時に対応するため、価格を高めに提示していることが多いからです。うまく行かなくてもいいので、必ず「割引してください」と言う習慣を付けましょう。(あ、もちろん時と場所は考えてくださいね!)

ロジックを整えて押してみる。

おそらく交渉をしているあなたは「頭をフル活用して相手を論理的に詰めなくては!」と考えているのではないでしょうか。確かにこれは非常に重要で、相手の立場にたって、何を言われたらこちらの主張を受け止めなければならないのかを考えるのです。例えば、ある会社が「新規会員様限定割引」と言うキャンペーンをやっているとしたら、「これまでもかなり売上に貢献している我々既存顧客を軽視しているのか?同じ条件の割引を適用してほしい」ということを伝えても良いと思います。これを言ったところで、うまく行くかどうかは正直分かりません。しかし、言わなかったら絶対にうまくいくことはないのですから、例え3割程度しか成功しなかったとしても、それは言ってみる価値はあると思います。もしかしたら「新規会員様限定割引」のレートは適応できないが、優良顧客割引を適用してくれるかもしれないのです。繰り返しになりますが、3割というのは野球選手が1億円を貰えるぐらいの確率なのです。必ず色々な競争局面で試してみてください。


押してダメなら引いてみろ。「沈黙」をうまく使ってみよう。

いくらロジックを整えて理路整然と説明をしたところで、うまくいかないことがあります。そのような場合は会話をせずしばらく「沈黙」を続けてみることです。私の経験になりますが営業の方は特に沈黙が苦手で、例えば先方が「申し訳ございません。割引は新規会員様限定なんですよ」と言ってきたら、何も言わずにじっと相手の目を見つめながら言葉を発しない。会話の中での沈黙は「不満」を表していると感じる方が多いので、営業担当者の方などは焦って何かこちらにとって良い案を提案してきたりします。

以前、私は車を買う時に「スーパーワックスはオプションになります」とディーラーの担当者の方が言ったので、何も言わずにじっと担当者の方の顔を沈黙しながらずっと見ていたら、その空気に耐えかねたカーディーラーの担当者の方が、「スーパーワックスはオプションなので差し上げることはできないのですが、洗車券10枚つづりなら差し上げることができます」と言うのです。こちらが何も言っていないのに勝手に良い条件のオファーを出してきたのを見ると、会話のキャッチボールにおける「沈黙」というのは営業担当者の方などにとっては、かなり恐怖なのかもしれません。もっとも、このような状況においても営業担当者は自分のところの利ザヤの計算はしていると思いますので、「押してダメなら引いてみな戦法」を交渉の場で活用してください。

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