マンションのモデルルームは何をするところなのかを考えてみよう。

そもそもマンションのモデルルームは何をする場所なのか。

「マンションのモデルルームが何をする場所なのか」と言うと、きっと多くの方は「何を当たり前のことを！モデルルームはそのマンションがどんなマンションかを説明してもらい、どんな部屋かをイメージし、検討をする場所」と言った回答になると思います。

確かにそのとおりなのですが、この回答だと購入目線のみが語られていて、売り手の意識が入っていないからです。売り手にとっては「お客様に物件を買ってもらうセールスの場」なのです。売り手は、どのように売り込めばマンションを買ってもらえるかを準備し、訪れる人を「接客」しているのです。

このように言うと、「モデルルームに行くと、口車に乗せられて最悪の物件を高値で売りつけられるかも。。。」と警戒したくなるかもしれませんが、悪質な業者は極めて稀と言えます。「買ってもらえるように準備をして接客をする」と言う意味では「デパート」とそれほど大きく違わないのですが、但し、最大の違いは情報量の差になります。

デパートで売っているものであれば一般的にその商品に関する情報は得やすいものですが、マンションなどの場合は売り手が圧倒的に情報を多くもっています。

例えば、物件には駐車場が２０台分あったとしてにも、５台分が敷地提供者に割り当てられていたら、実質は１５台分しか空きが無く、抽選で外れてしまう可能性が出てきます。しかし、売り手によっては「パンフレットに書いてある」ので、敢えてこの話題に触れない業者もいます。契約をしてから抽選に外れてしまい、駐車場を外部に借りなくてはならないとなると、非常に残念な状況となってしまうのです。

マンションギャラリーでするべき質問があります。

では、そのような状況に陥らないようにするにはどうすればよいか。

もちろん、事前に物件や物件の周辺の状況について調べることは重要なのですが、私たちがモデルルームでできることは担当者に「質問をする」ということになります。

では具体的にどんな質問をするべきか。

１）周辺物件と比べた時になぜこの物件を選ぶべきだと思うか。

営業担当者であれば、これは最も練習をしている点だと思いますのでスラスラ出てくると思います。もし、これがたくさんスラスラと出てこないようであれば、本当に物件的な魅力が少ないのかもしれません。

２）この物件が周辺物件に比べて劣っているところはどこか。

営業担当者としては、「担当物件が他の周辺物件と比べた時に劣っているところ」というのはあまり言いたくないものです。しかし、完璧な物件はありませんので、仮に「特にありませんね」というような回答が来たら、このマンションは避けた方が良いかもしれません。

３）地震や大雨の時にどのような状況が想定されている物件か。

この質問は昨今本当に大事です。ハザードマップに基づいて安全が確認をしながら説明をしてくれれば良いと思いますが、そのような客観的な情報を含む資料を使わずに「去年の大雨でも大丈夫でした」などと言うテキトーな回答があったら、きちんとハザードマップなどで説明をしてもらいましょう。

４）モデルルームでオプションを使っているところはどこか。

モデルルームはお客様に「こんな素敵な家なら住みたい！」と思わせるようにデザイナーさん達が総力をあげて作っております。従って、「素敵で当然」なのです。そこで重要なのが、「どれがオプションか」を明確にしることです。数年前に西麻布にある物件のモデルルームを見に行った時に、壁のクロスは全部、キッチンの人造大理石、アイランドキッチン、玄関の鏡＆靴箱、リビングの扉の材質、フローリングの材質と、これでもか言うほどオプションを駆使した「厚化粧」の物件に出会ったことがあります。

「オプションを入れなかった場合はどうなりますか？」と聞いたところ、渋々といった感じで写真をみせてくれたのですが、あまりに安っぽかったので、モデルルームで使ったオプションを標準装備にして、そのオプションを加算した価格を提示した方がよっぽど印象は良いのにと思ったほどでした。

５）駐車場は確保できるか（特にハイルーフ社などは絶対に確認してください。）

５年ぐらい前に曙橋近くの物件で、私の車の車種（ハイルーフ）を確認して「大丈夫ですよ」と言って安心させた後に、様々な段取りを決めてあとは契約だけとなった段階で「駐車場は裏のお寺のところのがおそらく空きがあると思いますので連絡してみてください」と言われたことがありました。

早い段階でこの話をしていたら、逃げられてしまうかもしれないので、契約間近まで握って「もう契約が流れることは無いだろう」と思えるタイミングで軽～いノリで伝えてきました。

「まて、マテ、待て！駐車場が確保できないなら買わない！」ということで、もう間もなく購入というところまで行きながらキャンセルしたことがあります。

６）「割引をしてもらえないか」と聞いてみる。

この質問の反応によって、その物件の現在の状況が分かります。売り手が「売れていなくてピンチ」という状況であれば意外とすぐに交渉に応じてくれるます。一方で、超人気物件で需要が高いので、断ったことでお客さんが逃げても、またすぐに次のお客さんが来てくれるので、割引には一切応じてくれない物件もあります。従って、割引交渉にすぐに応じてくれる物件は要注意です。

ちなみに、日本人は「割引をしてもらえないか」と言うことに抵抗を示しますが、言ってみて失うものは何もありません。言い続ければオプションの料金などを負けてくれるというケースを私も何度か味わったことがあります。是非、一言「割引してもらえませんかね」と言ってみてっください。